ПРОЦЕНТЫ И ЦЕНЫ

Помнится, в школе изучали такой предмет – социально-экономическая география. Там, среди прочего, говорили про влияние географического положения на экономику страны. Признано, что оно влияет, и еще как. Перечесть хотя бы, сколько кровопролитных войн случилось из-за выходов к морю... Странное лирическое отступление, не так ли? Однако неожиданным оно кажется только на первый взгляд. Достаточно провести кое-какие параллели. Скажем, задуматься о том, как «география» автомойки определяет ее экономическое положение, а попросту говоря - доходы. Местоположение вашей мойки может оказаться залогом ее процветания. А может наоборот - обречь ее на прозябание. Известно же, что бывают места «рыбные», а бывают - «нерыбные». Этот очевидный факт следует принять во внимание, прежде чем лелеять мечты о будущей прибыли. Это к примеру. Дальше – больше. Организуя свое дело, человек в первую очередь рассчитывает на его окупаемость. Как реально оценить размеры предполагаемых доходов и из чего следует при этом исходить? На что стоит рассчитывать и на что – не стоит? Заняться такой аналитикой оказалось довольно интересно.

Когда, откуда и в каком количестве берется клиент на автомойке, и что он при этом заказывает, - зависит от нескольких причин. Одна из них, как мы уже сказали, - расположение моечного предприятия. Другая – ее специфика: ручная мойка, автоматическая мойка, и так далее. Третья - список предоставляемых услуг, качества и быстрота их выполнения, - и навыки мойщиков, которые эти услуги выполняют. Причем навыки не только чисто профессиональные. О чем речь – поясню ниже.

Все, даже те, кто далек от автомоечного бизнеса, более или менее представляют себе, что автомойка должна стоять в неком КЛЮЧЕВОМ месте. Тогда прибыль ей обеспечена. Однако особенности расположения мойки - штука хитрая, и нужно уметь ею воспользоваться. Скажем, вы всерьез рассчитываете сделать одной из статей своего дохода дополнительные услуги: мойку поликов, уборку салона, чистку дисков и т.д. Вот результаты простого наблюдения: на мойках, расположенных в центре Москвы, клиенты заказывают дополнительные услуги чаще. С чем это связано? Если мойка расположена при въезде в город, клиент обычно посещает ее по дороге на работу. Дополнительные услуги в это время ему ни к чему: скорее помыть машину, да на работу не опоздать. Зато у такого местоположения есть и другая сторона. На обратном пути, - по дороге домой, когда рабочий день окончен, - клиент, скорее всего, задержится подольше: может и чистку салона заказать. Поэтому и дополнительные услуги на окраинах города чаще заказываются во второй половине дня.

Не ошибусь, если скажу, что на ручной мойке дополнительные услуги заказывают чаще, чем на автоматической. «Автомат» - это, прежде всего, скорость обслуживания. Даже такую, казалось бы, обычную услугу, как мойка ковриков, на автоматической мойке клиенты заказывают гораздо реже. Мойка - «автомат» экономит время, - тем и хороша.

Разнообразить перечень услуг никогда не мешает. Во-первых, все новое вызывает не только вполне естественное недоверие, но и любопытство. Во-вторых, стоит завести у себя кое-какие недорогие услуги – и клиент, как говорится, потянется. Если по мелочи, с пользой и почти бесплатно – это необременительно и приятно. Психология потребителя – вещь вполне конкретная. Когда человек подходит за покупкой к торговой палатке, где продается всякая полезная мелочь, он обязательно приобретет еще что-нибудь, чего приобретать не собирался. Кто с этим поспорит? На мойке – примерно та же ситуация. Увидев в прайс-листе автомойки несколько полезных «мелочей» за небольшую цену, клиент с большой долей вероятности польстится на какую-либо из них.

Давайте буквально «на глаз» прикинем, как распределяется доля услуг, заказываемых на автомойке. Экспозиция такая: ручная мойка, центр Москвы. Получим примерно следующее:

• Мойка кузова – базовая услуга, а потому – и самая массовая. 99% клиентов. Мойка ковриков иногда идет к ней в нагрузку.
• Мойка ковриков (отдельно) - 80-95%%.
• Ополаскивание. В сухую погоду клиент, желающий ополоснуть машину, может и неделю не появляться. В дождливую - выручка от этой услуги может составить вплоть до 30%.
• Пылесос салона (отдельно) - 20% клиентов.
• Уборка салона - ее заказывают около 15% клиентов.
• Мойка стекол - как отдельная услуга, востребована примерно 5% клиентов.
• Протирка пластика (отдельно) – 5% клиентов.
• Чистка багажника - 2-5% клиентов.
• Чистка дисков - заказывается редко, что зависит, как ни странно,…от мойщиков. Об этом - ниже.
• Полировка кузова (ручная) - полторы "штуки" в день.
• Мойка двигателя - 2% клиентов. Весною этот процент слегка увеличивается.
• Снятие "антикора" (антикоррозийной смазки) - заказ редкий, но случается.
• Удаление битумных пятен - см. "антикор".
• "Антидождь" - услуга нужная, хотя не слишком распространенная. Клиенты иногда спрашивают.
• Заливка "незамерзайки". В холодное время года эта услуга пользуется бешеной популярностью. Зимой "незамерзайку" можно продавать хоть вагонами и цистернами. Ее покупают не только клиенты, но и проезжающие мимо.
• Подкачка шин - выручка от нее скорее символическая. На большинстве моек это вообще делается бесплатно (но почему бы ни брать 5 рублей за колесо?)
• Продувка замков - стопроцентно бесплатна.
• Химчистка - одна-три в неделю. Зимою - очень редкое явление. Летом иногда заказывают.

Слово "отдельно" не случайно присутствует в названии некоторых услуг. Уборка салона, например, обычно подразумевает целый комплекс, куда входят: пылесос салона, мойка стекол, протирка пластика. А мойка ковриков частенько "докидывается" к мойке кузова, и в прайсе они считаются вместе. Понятно, что в этих случаях и процент клиентов другой, и доля прибыли несколько иная.

Один фактор, который весьма важен, нередко остается "за кадром". А, между тем, уровень прибыли не в последнюю очередь зависит вот от чего. Мойщик должен быть не только мастером своего дела, но еще и в какой-то мере психологом. Работа с людьми, то бишь, - с клиентами, обязывает. Главное для мойщика, как и для любого работника сферы услуг, - грамотно сыграть на особенностях потребительского сознания.

Берем следующие дополнительные услуги: пылесос салона, чистка дисков, коврики. Если мойщик ненавязчиво предложит клиенту пропылесосить салон в машине, то согласится четверть из тех, кто делать этого не собирался. О чистке дисков многие вообще не подозревают! Если корректно предложить ее тем, у кого диски видывали лучшие времена, то согласится 25-30%. Наконец, коврики помоют как минимум 40% из тех, кому это вроде бы вообще было не нужно.

Короче говоря, мойщику есть куда приложить свои маркетинговые таланты. Недаром на главной странице сайта значится - "Искусство, возведенное в ранг науки".

Игорь Андреев

  Другие статьи раздела

• Мокрое дело
• Услуги на автомойке
• Проценты и цены
• Автобанщик
• Времена года
• 8 хитростей для увеличения потока клиентов на автомойке
• Революция в автомоечном бизнесе
• Автомойка за два дня
• Об организации производственного контроля на мойках автотранспорта
• Клинингом по автопрому